B2B-Marketing in der Lebensmittelindustrie: Erfolgsfaktoren und Strategien für Hersteller im Handel und HoReCa-Bereich

Im B2B-Marketing der Lebensmittelindustrie kommt es darauf an, Produkte erfolgreich in den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) und den HoReCa-Bereich (Hotels, Restaurants, Catering) zu bringen. Hersteller müssen starke Partnerschaften mit Supermärkten, Discountern und der Gastronomie aufbauen, um ihre Produkte zum Endkunden zu bringen. Dieser Artikel zeigt, welche Strategien und Kanäle sich für eine nachhaltige Positionierung und gezielte Ansprache von Entscheidern eignen.

Warum B2B-Marketing für Lebensmittelhersteller entscheidend ist

Für Lebensmittelhersteller ist der Aufbau und die Pflege von Geschäftskundenbeziehungen zum LEH und HoReCa-Bereich ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Die Anforderungen der Handelspartner steigen stetig, und Hersteller müssen ihre Positionierung und ihre Angebote kontinuierlich an den Markt anpassen. Die Kooperation mit Einzelhändlern und Gastronomen entscheidet darüber, ob ein Produkt die gewünschte Reichweite erreicht und erfolgreich zum Endverbraucher gelangt​​.

Fachpublikum auf Foodmesse

Food überzeugt das Fachpublikum auch immer durch Geschmack, Konsistenz, Sensorik. Der direkte Kontakt bleibt – vorerst – unverzichtbar. Dennoch spielt die Digitalisierung insbesondere auch im B2B-Marketing für Lebensmittel-Marken eine immer entscheidendere Rolle.

B2B-Marketingstrategien für die Lebensmittelindustrie

1. Markenpositionierung und Vertrauen aufbauen

Eine klare Positionierung ist für die Ansprache des LEH und der Gastronomie entscheidend. Händler und Gastronomen setzen vermehrt auf Partner, deren Produkte für Werte wie Nachhaltigkeit, Qualität und Innovation stehen. Hersteller, die ihre Markenbotschaft regelmäßig schärfen, können sich besser positionieren und sich gegenüber dem Wettbewerb abgrenzen. Die kontinuierliche Weiterentwicklung und transparente Kommunikation der eigenen Markenwerte schaffen Vertrauen und erleichtern die Zusammenarbeit​​.

2. Gezielte Trade-Marketing-Maßnahmen

Gezielte Promotions und Aktionen sind wichtige Werkzeuge, um im LEH aufzufallen und die Sichtbarkeit am Point of Sale zu erhöhen. Ob durch saisonale Platzierungen, Aktionen oder On-Pack-Promotions: Erfolgreiche B2B-Marken arbeiten eng mit ihren Handelspartnern zusammen, um zielgruppenspezifische Aktionen umzusetzen. Auch kleinere Formate können in Kooperation mit dem Einzelhandel zu mehr Sichtbarkeit und Umsatz führen​.

3. Vertriebslösungen für den HoReCa-Bereich

Der HoReCa-Sektor stellt spezifische Anforderungen an Lebensmittelhersteller. Produkte, die sich schnell und flexibel in die Gastronomiebetriebe integrieren lassen, sind hier besonders gefragt. Schnell zuzubereitende, haltbare und vielseitig einsetzbare Produkte treffen den Bedarf der Gastronomiebranche. Durch gezielte Kooperationen können Hersteller langfristige Beziehungen zu ihren Partnern aufbauen und sich als verlässliche, innovative Zulieferer etablieren​.

Medien und Veranstaltungen: Wo Entscheider im LEH und HoReCa erreicht werden

Zur Ansprache von Entscheidern im B2B-Bereich der Lebensmittelindustrie sind eine strategische Medienpräsenz und die Teilnahme an relevanten Veranstaltungen unabdingbar. Einige der folgenden Fachmedien und Messen bieten dazu ideale Plattformen:

• Fachzeitschriften und Newsletter: Die „Lebensmittel Zeitung“ und die „Rundschau für den Lebensmittelhandel“ sind beispielsweise zwei der führenden Titel, die regelmäßig wichtige Entscheider im LEH ansprechen. Im Bereich Gastronomie liefert die Zeitschrift „Gastronomie & Hotellerie“ Brancheninformationen und ist eine wertvolle Plattform zur Produkt- und Markenkommunikation. Daneben bieten auch Newsletter, wie die Food-Service-Newsletter der dfv Mediengruppe, regelmäßige Updates zu Branchenthemen und erreichen gezielt Entscheider aus Gastronomie und LEH.

• Messen und Fachveranstaltungen: Veranstaltungen wie die Anuga in Köln und die Internorga in Hamburg zählen zu den wichtigsten Treffpunkten für die Branche. Auf der Anuga können Lebensmittelhersteller ihre Produkte einem breiten Fachpublikum präsentieren, während die Internorga als Leitmesse für den HoReCa-Bereich gilt und sich besonders für den Austausch mit Entscheidern der Gastronomie eignet. Für Unternehmen, die auf nachhaltige Produkte setzen, ist auch die Biofach in Nürnberg eine wertvolle Plattform, die viele Entscheider aus dem Lebensmitteleinzelhandel anzieht.

Diese Plattformen und Veranstaltungen sind nur Beispiele; dennoch zeigt sich an ihnen, dass eine gezielte Präsenz in der Fachpresse und auf Messen eine unverzichtbare Basis für die Ansprache von LEH- und HoReCa-Entscheidern darstellt​​​.

Digitalisierung als Wachstumstreiber im B2B-Marketing

CRM-Systeme und digitale Plattformen für den Aufbau starker Kundenbeziehungen

Durch den Einsatz moderner CRM-Systeme können Unternehmen personalisierte Beziehungen zu ihren Geschäftspartnern pflegen und effektiv die Bindung zu LEH und HoReCa stärken. Digitale Plattformen wie LinkedIn und branchenspezifische Netzwerke bieten eine wertvolle Möglichkeit, gezielt Fachkontakte zu knüpfen und ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Diese digitalen Kanäle ergänzen die klassische Messe- und Medienarbeit und bieten gerade für langfristige Partnerschaften eine ideale Grundlage​​.

Fazit

Für Hersteller in der Lebensmittelindustrie ist B2B-Marketing eine zentrale Komponente, um sich langfristig erfolgreich im Lebensmitteleinzelhandel und im HoReCa-Bereich zu etablieren. Durch eine starke Markenpositionierung, gezielte Promotions und eine strategische Medien- und Messepräsenz können Unternehmen ihre Bekanntheit steigern und tragfähige Partnerschaften aufbauen. Die kontinuierliche Pflege und Weiterentwicklung dieser Kanäle sichern nicht nur den aktuellen Markterfolg, sondern stärken auch die Marktposition und Kundenbindung auf lange Sicht.